营销培训课程管理,大项目销售制胜策略

营销培训课程管理,大项目销售制胜策略

本课程专注于提升大项目销售中的策略与实战能力，通过“项目作战地图”框架，从客户分析、决策流程、风险控制到销售管理进行全面剖析。旨在帮助学员建立系统化的销售思维，精准识别关键决策者，有效管理销售流程，蕞终实现订单的高xiao转化与业绩增长。

_{企业面临问题}

1. 如何从全局视角京确分析大项目，避免陷入细节泥潭？

2. 面对复杂人际关系网，如何找准切入点提升影响力？

3. 客户意向积极却迟迟不签单，问题根源何在？

4. 如何促使目标客户做出购买决定？

5. 缺乏科学方法收集和分析项目信息，导致决策失误？

6. 参与竞标多次，为何成功几率不高？

7. 方案明明符合客户需求，为何客户犹豫不决？

8. 已经建立良好个人关系，关键时刻为何客户支持不足？

大客户营销培训课程

_{产生问题原因}

销售策略缺乏系统性和前瞻性。

对客户内部决策机制理解不透彻。

信息收集与分析方法不当。

忽视销售过程中动态变化及风险预判。

销售团队管理与指导不足。

_{课程如何解决}

引入“项目作战地图”，结构化分析销售全程。

教授角色认知与影响力分析，精准定位决策链。

分享实战技巧，提高信息收集与风险预警能力。

通过销售漏斗管理，优化销售阶段与策略执行。

实战案例与工具解析，促进知识到技能的转化。

_课程亮点

系统化大项目销售策略框架。

实战导向，深度解析客户心理与行为。

强调策略思维与风险管理。

工具辅助，提升策略实施效率。

互动式学习，增强知识吸收与应用能力。

_课程成果

完成课程后，学员将：

掌握项目逻辑化分析方法，提升决策效率20%。

准确辨识销售决策链，提升成交率30%。

学会风险预测与应对，降低项目失败率至少15%。

获得项目管理工具包，实现销售流程标准化。

提升个人与团队销售效能，助力企业业绩增长至少25%。

课程大纲

地一讲：位置定位

单一销售目标与项目温度计

SSO策略制定

三维定位法应用

第二讲：客户的角色认知

采购影响者分类与应对

接近与影响EB（高层决策者）

TB（技术决策者）与UB（使用决策者）管理

COACH角色发展与运用

第三讲：影响力分析

权利与影响力分类

决策参与度解析

客户角色动态作用分析

第四讲：客户的反应模式与支持度

客户反应模式分析（G/T, EK/OC）

支持度评估与价值杠杆应用

第五讲：销售管控

销售漏斗理论与实践

阶段性目标设定与销售辅导技巧

通过以上课程内容，学员将在大项目销售领域获得全面的能力提升，成为具备系统策略思维和实战操作能力的定建销售人才。

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