营销人员的培训课程,大客户营销风险管理精要

营销人员的培训课程,大客户营销风险管理精要

本课程专注于大客户营销与风险管理，旨在帮助企业及销售团队掌握在高度竞争市场中，如何高xiao开发与维护大客户，同时规避潜在商业风险。通过实战策略与技巧传授，使学员能在复杂的谈判桌上，织就一张稳固的客户网络，实现从单兵作战到兵团式协作的转型，确保企业在激烈的市场竞争中稳步前行。

_{企业面临问题}

1. 如何在众多客户中精准定位潜力大客户？

2. 面对大企业复杂架构，如何快速有效建立联系？

3. 如何提高预约见面及初次沟通的成功率？

4. 如何在无“灰色地带”操作下，建立有效客户关系？

5. 关系虽好，为何成交难，障碍何在？

6. 如何在谈判中平衡短期利益与长期合作？

7. 面对客户异议与投诉，如何妥善处理并转化机会？

8. 客户关系管理中，如何避免过分依赖或疏离？

9. 如何在保证利润的同时，有效管理账期与回款风险？

10. 销售人员变动时，如何确保客户关系稳定？

_{产生问题原因}

缺乏系统的大客户筛选与开发策略。

沟通技巧与客户认知不足，难以突破初步接触障碍。

依赖传统关系营销，忽视现代商业谈判的重要性。

忽视客户关系的深度建设，仅停留于表面交流。

风险意识薄弱，缺乏有效的应收账款管理机制。

团队合作与谈判策略运用不成熟，影响成交效率。

_{课程如何解决}

引入STP战略，精准定位目标大客户。

教授实战技巧，快速突破客户壁垒，建立有效沟通。

转变思维模式，从卖方转向买方视角，强化需求引导。

传授SPIN与FAB法则，提升沟通与谈判的专业性。

分析异议处理技巧，增强应对客户反馈的能力。

建立科学的客户关系管理体系，平衡亲密度与专业度。

风险管控策略，确保企业财务安全，优化账期管理。

_课程亮点

实战导向：基于真实案例分析，提供可立即应用的策略与技巧。

思维转变：引导学员从传统销售向现代营销顾问角色转变。

系统框架：构建从客户选择到风险管理的完整知识体系。

互动体验：通过角色扮演、小组讨论等多样化教学方式加深理解。

_课程成果

学员将掌握精准识别并开发大客户的能力。

成功转换至买方思维，有效引导客户需求。客户沟通技巧培训

熟练运用谈判技巧，提升议价与成交能力。

建立健全客户关系管理系统，提升客户满意度与忠诚度。

强化风险意识，掌握有效风险控制与账期管理策略。

课程大纲

地一讲：大客户基石

大客户开发的困难与应对策略

STP战略：精准定位大客户

第二讲：大客户开发技巧

开发五大技巧与提高预约成功率法门

高品质沟通法则与拜访技巧

异议处理与客户投诉管理策略

第三讲：大客户关系管理

客户关系管理痛点与误区

八大主张与良好关系层次构建

客户关系管理四大目标与技巧

第四讲：大客户风险管控

风险管控痛点与十一种技巧

实战案例分析与风险预警机制建立

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