网络营销学培训,大客户开发_策略与实战技巧

网络营销学培训,大客户开发_策略与实战技巧

本课程专注于大客户开发策略与技巧，旨在帮助企业提升在经济不景气时期的大客户营销能力。课程从战略规划到策略执行，全面讲解大客户营销培训课程如何通过理解客户需求，提供解决方案来赢得大客户。通过学习，销售团队将能够更有效地筛选大客户，进行精准的拜访准备，制定竞争策略，提升沟通技巧，以及实现成功成交。

_{企业面临问题}

1. 为何客户对我们的产品和服务反应平淡？

2. 如何在众多竞争者中脱颖而出，打动大客户？

3. 销售团队如何更有效地挖掘和满足大客户需求？

4. 如何在复杂的决策过程中建立和维护长期客户关系？

5. 如何在大客户采购的漫长周期中保持竞争力？

6. 如何处理和预防客户提出的各种异议？

7. 如何在有限的资源下提高大客户拜访的成功率？

8. 如何在销售过程中，从产品介绍转变为提供解决方案？

_{产生问题原因}

这些问题源于对客户需求理解不足，缺乏有效的销售策略，沟通技巧欠缺，以及对竞争对手动态的不敏感。

_{课程如何解决}

1. 通过学习大客户销售理念，理解大客户采购特点和流程。

2. 教授获取大客户线索的方法和筛选标准，避免无效投入。

3. 提供大客户拜访前的准备策略和目标设定技巧。

4. 学习需求发掘工具和竞争策略制定，提升销售策略。

5. 培训沟通技巧，包括提问、倾听和产品呈现，增强说服力。

6. 学习异议处理和成交技巧，提升转化率。

_课程亮点

1. 结合实战案例，强化理论与实践结合。

2. 通过互动环节，如客户画像和实际情境模拟，提升参与度。

3. 提供实用工具如客户筛选原则和目标设定工具，增强实用性。

4. 专注于从客户问题出发，提供解决方案的销售模式。

_课程成果

学员将：

理解大客户销售的核心理念和流程。

掌握筛选和接近大客户的方法。

熟练运用策略性提问和沟通技巧。

能够制定有效的大客户竞争策略。

能够处理销售过程中的异议，提高成交率。

课程大纲

1. 大客户销售理念

站在客户角度思考

客户采购关注点

十大销售流程

2. 客户筛选

选择有效客户的原则

获得客户线索的方法

客户筛选的基本原则

3. 拜访准备

三类信息收集

竞争对手分析

客户组织信息了解

4. 拜访目标设定

客户承诺的重要性

目标与任务设定工具

5. 接近客户

客户关系发展的五个层级

建立好感、提供价值、建立信任和交换的技巧

6. 发现客户需求

需求漏斗与需求测试

不同角色的需求关注点

7. 制定竞争策略

针对不同客户类型的策略

采购标准重构

8. 沟通技巧

提问、倾听和介绍的策略性提问技巧

9. 产品呈现

FAB法则与IMPACT法则

价值主张的证实方法

10. 解决方案与异议处理

提供解决方案的销售

异议防范与处理技巧

11. 蕞后成交

成交信号识别

踢好临门一脚的策略

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