电商营销培训课程,大客户销售攻略与实战技巧

电商营销培训课程,大客户销售攻略与实战技巧

本课程专注于大客户销售策略与技巧，旨在助力企业有效开发、管理和维护关键客户群体，通过实战导向的教学提升销售团队的大客户项目管理能力，优化资源配置，增强客户忠诚度，蕞终实现销售业绩的显著增长。

_{企业面临问题}

1. 如何精准界定大客户群体，避免资源错配？

2. 客户战略需求多样，如何定制化策略以增加合作成功率？

3. 如何深入理解大客户需求，超越表面层次，提供贴切解决方案？

4. 在复杂的决策链中，如何准确识别并影响关键决策者？

5. 如何在竞争激烈的市场中，构建差异化的产品价值主张？

6. 销售人员如何快速与大客户建立深层次的信任关系？

7. 如何有效引导大客户构想，使产品成为其不可或缺的选择？

8. 销售管理层面，如何高xiao训练团队并制定实用的管理工具？

_{产生问题原因}

缺乏系统的大客户识别与分类方法。

客户需求分析浅尝辄止，未能深入挖掘核心诉求。

对决策流程理解不足，影响策略的有效实施。

产品价值传达不清晰，难以脱颖而出。

缺乏有效的信任建立机制，影响长期合作关系。

销售策略与客户需求脱节，难以促成交易。

销售团队管理与培训体系不完善，影响整体效能。

_{课程如何解决}

引入客户分类矩阵，精准定位大客户群体。

讲解策略制定与资源分配，确保策略与客户需求高度匹配。

通过客户需求金字塔分析，深化需求理解。

教授FAB分析法，强化产品价值定位与卖点提炼。

分析客户角色与影响力，提升决策链管理能力。

建立个人与组织维度的信任构建策略，加速关系建立。

采用WPAC提问法，精准对接客户需求与产品价值。

指导如何有效屏蔽竞争对手，巩固市场地位。

_课程亮点

系统性：全面覆盖大客户销售的策略规划至执行落地。

实战性：结合案例研讨与小组练习，确保知识即学即用。

工具丰富：提供多款实用工具表与分析框架，助力实战应用。

互动性强：通过互动教学与角色扮演，加深学习体验。

_课程成果

完成课程后，学员将：

掌握大客户战略规划与管理的系统方法，提升策略制定能力。

学会利用工具有效分析客户需求，制定个性化解决方案。

增强对大客户决策流程的理解，提高成交率。

建立并维护高价值客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

获得一系列销售管理工具与技巧，优化团队绩效。

能够在复杂销售场景中灵活应用所学，推动销售业绩增长。

课程大纲

地一讲：定义大客户

客户画像定义

客户标准工具运用：客户分类矩阵

客户战略匹配度分析

第二讲：客户渠道开发

探索客户需求研讨

定义产品价值：FAB分析与产品定位

工具运用：FAB和产品能力工具表

第三讲：客户角色辨识

客户角色认知与决策者分析

权利与影响力解析

工具运用：不同角色关注点分析

第四讲：客户关系建立

政府销售培训

个人与组织信任构建策略

组织架构与决策影响分析

工具运用：客户隐性需求识别

第五讲：客户构想建立

建立客户采购标准：WPAC提问法

植入产品价值优势，屏蔽竞争对手

工具运用：客户需求与产品链接工具表

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