沟通技巧内训课程,大客户致胜营销_策略与技巧

沟通技巧内训课程,大客户致胜营销_策略与技巧

本课程专注于帮助字深销售人员和管理人员掌握赢取大客户的关键策略与技巧。通过两天的深入培训，参与者将学习一套逻辑完整、实操性强的大客户销售流程，包括信息收集、客户评估、关键人识别、谈判策略等，旨在提升销售效率，建立长期合作关系。

_{企业面临问题}

1. 为何面对大客户感到力不从心？ 销售策略不清晰，无法有效突破。

2. 如何开发大客户？ 缺乏针对性的销售模型和工具。

3. 客户心思难测？ 不理解复杂的购买决策过程。

4. 关键人物难接触？ 未能精准识别和影响关键决策者。

5. 为何客户态度变化无常？ 对客户需求和动态把握不足。

6. 竞争激烈，如何突围？ 缺乏有效的竞争策略。

7. 谈判技巧欠缺？ 在价格和利益协商中处于被动。

8. 如何保证成交？ 销售流程中的障碍处理不当。

_{产生问题原因}

这些问题源于对大客户销售的理解不足，缺乏系统性的策略指导和实战技巧。

_{课程如何解决}

1. 提供大客户销售模型，理清销售思路。

2. 教授简单实用的销售工具，便于实际操作。

3. 通过案例分析和情境演练，提升实战能力。

4. 强调识别关键购买影响者，制定相应对策。

_课程亮点

1. 逻辑清晰的销售流程 从收集信息到促成交易的完整步骤。

2. 实战工具 用于客户评估、关键人识别和谈判。

3. 针对性强 针对大客户销售的独特挑战设计。

4. 现场互动 讨论实际工作，定制个人行动计划。

_{课程成果海外营销课程}

参与者将：

1. 掌握一套系统的销售策略，提升大客户开发成功率。

2. 学会评估和管理客户风险，减少销售损失。

3. 精准找到并影响关键决策者，提高成交率。

4. 学会双赢谈判技巧，确保双方利益蕞大化。

5. 制定个人行动计划，确保课程结束后能立即应用。

课程大纲

1. 销售流程策略

收集信息，客户评估

策划拜访，建立关系

理清角色，确定目标

有效交流，影响标准

准备充分，优势呈现

防范异议，促进成交

商务谈判，签订合同

2. 客户筛选策略

销售前的4个关键问题

评估客户风险的7个因素

制定客户风险评估表

客户分类排序

3. 寻找关键人策略

销售对象的价值角色

关键人与关键意见凌袖

判断影响力方法

确定关键意见凌袖

4. 准确关联策略

沟通意愿及其决定因素

销售人员的角色

选择合适沟通者

关联资源

5. 有效竞争策略

竞争概念、地位与策略

竞争战术

竞争关联

6. 双赢谈判策略

谈判前准备

了解谈判对手

开价策略

谈判战术

7. 决兑成交

售前准备

有效面谈

确认需求

选择标准

方案呈现

防范异议

促进成交

8. 总结回顾

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