客户营销培训课程,大项目运营实战_高xiao销售管理指南

客户营销培训课程,大项目运营实战_高xiao销售管理指南

本课程专注于高接触销售与项目管理，旨在帮助销售团队在新商业时代中提升竞争力。课程通过深入解析项目失控的原因，教授如何精准定位关键人物，制定有效的销售战略和计划，运用SPIN顾问式销售技巧，以及掌握招投标策略，确保在大项目中取得成功。

_{企业面临问题}

1. 为何项目经常失控？ 企业可能因为无法有效控制项目预算、计划变更或人员调整导致项目失败。

2. 为何难以找准关键人物？ 销售团队可能在找寻决策者时大客户营销遇到困难，影响销售进程。

3. 销售战略模糊不清？ 缺乏对大项目全流程的清晰分析，导致销售策略不明确。

4. 销售语言不统一？ 售前、售中和交付环节沟通不畅，影响整体销售效果。

5. 客户需求理解不足？ 销售团队可能过于依赖过往经验，忽视客户真实需求。

6. 如何在竞标中胜出？ 在招投标过程中，可能缺乏有效的控标和应标技巧。

7. 销售技巧过时？ 使用传统的销售方式，无法适应顾问式销售的转变。

8. 如何提高客户满意度？ 销售团队可能未能发掘并满足客户的潜在需求。

_{产生问题原因}

这些问题源于销售团队对新商业环境的理解不足，缺乏系统性的项目管理知识和搞级销售技巧。

_{课程如何解决}

课程通过理论讲解、实战演练和案例分析，帮助学员：

1. 学习项目管理流程，增强项目控制能力。

2. 掌握高接触销售方法，精准定位项目关键人。

3. 制定大项目销售战略和计划，统一销售语言。

4. 学习SPIN顾问式销售技巧，激发客户需求。

5. 提升招投标技巧，提高中标率。

_课程亮点

1. 实战导向：课程基于经典理论，注重场景化实战演练。

2. 案例丰富：涵盖多行业案例，便于学员理解和应用。

3. 工具支持：提供配套工具，帮助学员实际操作。

4. 角色扮演：模拟演练，提升销售技巧。

5. 即时反馈：小组讨论，及时调整学习策略。

_课程成果

1. 学员将能够准确判断项目真伪，快速定位关键决策者。

2. 掌握大项目全流程分析，制定清晰的销售战略和计划。

3. 统一销售团队语言，提升团队协作效率。

4. 学会运用SPIN销售技巧，提高客户满意度。

5. 熟练运用招投标技巧，提高中标概率。

课程大纲

1. 项目失控与管理流程

项目失控的表现

项目控制方法

实战案例分析

2. 高接触销售

高接触销售定义与应用

销售路径与战略制定

SPIN顾问式销售技巧

3. 项目运作与管理

信息同步与机会分析

销售战略与行动计划制定

4. 招投标技巧

控标与应标策略

投标文件编制与澄清会技巧

5. 总结与实践

复盘学习要点

实战模拟与反馈

标签： 大客户销售 营销培训 营销课程 销售公司

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