emba营销课程,SPIN selling 大订单销售技巧

emba营销课程,SPIN selling 大订单销售技巧

揭示销售奥秘，SPIN Selling——大订单销售的制胜法宝！面对客户“无需求”困境，你是否感到寸步难行？如何从陈述式推销转为问题导向，激发客户需求？掌握SPIN模式，让销售不再止步于开场。通过深入挖掘、扩大问题，将潜在需求转化为明确购买动力，轻松化解异议，让大订单水到渠成。立即加入，提升销售团队的洞察力与转化力！

_{企业面临问题}

1. 客户反馈无需求，销售进程受阻。

2. 挖掘客户需求能力欠缺，开场即终场。

3. 无法有效调研客户需求，需求模糊不清。

4. 提问混乱，引发客户反感。

5. 需求虽认可，但客户认为不紧急，不值得投入。

6. 过早提出解决方案，客户不再深入探讨。

_{产生问题原因}

1. 销售技巧不足，未能引导客户表达需求。

2. 缺乏系统性问题挖掘策略，无法触动客户痛点。

3. 对客户需求的理解停留在表面，缺乏深度挖掘。

4. 提问技巧欠佳，未能引起客户共鸣。

5. 未能建立需求的紧迫性和价值感。

6. 销售策略过于直接，忽视了客户的思考过程。

_{课程如何解决}

1. 学习SPIN模式，系统性提问，引导客户需求。

2. 通过情境模拟，提升挖掘问题的技巧。

3. 教授如何从客户现状出发，逐步揭示需求。

4. 学习提问艺术，让客户愿意分享需求。

5. 学会构建需求紧迫性，提高客户购买意愿。

6. 掌握适时提出解决方案的策略，促进深入交流。

_课程亮点

1. 系统讲解SPIN模式，提升销售会谈效率。

2. 深入剖析客户需求，打造个性化销售策略。

3. 实战案例解析，增强问题解决能力。

4. 学习FABE法则，有效连接需求与产品。

5. 丰富的互动环节，强化学习效果。

_课程成果

1. 全面理解SPIN四个问题，提升问题设计能力。

2. 掌握将小问题转化为大需求的技巧。

3. 能够运用SPIN模式解决客户异议，推进销售进程。

4. 熟练运用FABE法则，精准传达产品价值。

_课程大纲

1. SPIN模式的起源与意义

SPIN的定义及作用

SPIN问题的四个阶段

2. 销售行为与销售成功

传统销售模式对比

大订单销售的特点

SPIN提问顺序与技巧

3. 市场营销课程 晋级承诺与收场白技巧

销售拜访目标设定

大订单销售的不同结果

获得销售晋级承诺的方法

4. 大定单中的需求调查

需求的定义与发展过程

SPIN提问模式的应用

5. SPIN的提问模式详解

背景问题、难点问题、暗示问题、需求-满足问题的实践

6. 大定单中的需求与产品连接—FABE法则

FABE的含义与应用

将SPIN与FABE结合，提升销售效果

7. 理论转化为实践

技能提升策略

SPIN学习与应用总结

授课方式

包括启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演等多种教学方式。

课程时间1天（每天6小时）

标签： 新员工入职培训课程 新员工培养 新员工培训体系 新员工岗前培训 银行新员工培训

本文链接:https://www.hwtop.com/tuozhan/3546.html