销售心理学培训课程:销售谈判博弈

企业面临痛点：
在瞬息万变的市场环境中，企业，尤其是营销团队，频繁遭遇以下谈判挑战，这些问题直接关乎企业的利润与市场竞争力：
1.报价失策：报价过早或过低，使企业在谈判初期就失去主动权，导致利润空间压缩。企业可能因缺乏有效的市场评估与定价策略，或对客户需求理解不足而导致这一问题。
2.防线失守：面对客户的持续施压，未能坚守底线，蕞终妥协过多。这反映了谈判策略的缺失和对自身价值认识不足，以及缺乏有效的谈判技巧来维护自身利益。
3.成交难产：即便满足了客户所有显性需求，仍难以促成交易，表明未能有效激发客户的购买欲望或未准确把握客户的隐性需求。
4.成果不满：谈判达成，但总觉得未能蕞大化利益，这源于谈判目标不够明确或过程中未能有效利用谈判杠杆。
课程如何解决:
-系统化培训：通过全面解析谈判流程，帮助学员精准判断销售机会，确保谈判从正确阶段启动，避免过早陷入价格讨论。
-价值塑造与交换：教授如何在谈判中适时展现产品价值，通过提问与引导技巧增强自身筹码，实现利益的高xiao交换。
-策略性框架构建：构建清晰的谈判框架，从开场准备到替代方案设计，每一步都有章可循，减少谈判失误，提高成交概率。
-心理与情感管理：深入理解客户心理与关系建设的重要性，通过不同谈判风格的适应与应用，让对方感受到“双赢”。
-实战技巧提升：通过案例分析、理论讲解与互动演练，将抽象概念转化为实战能力，确保学员在各类谈判场景中游刃有余。
课程亮点:
1.实战导向：紧密贴合实际工作场景，案例分析直击痛点，确保学习成果即时转化。
2.系统性构建：从思维梳理到框架建立，再到技巧引导，形成完整的学习闭环。
3.工具丰富：提供诸如ABC模型、BATNA&ZOPA、MOM利益探寻表等实用工具，助力谈判策略落地。
4.心理战术：深入剖析谈判中的心理战术，提升情感管理和影响力，促进深度合作。
课程优势:
1.全面提升：不仅聚焦于单一技能提升，而是从思维到行动荃坊位打造谈判高手。
2.即时反馈与调整：视频互动与案例研讨环节，确保学员获得即时反馈，及时调整策略。
3.适用广泛：适用于各级营销人员，无论新手还是老将，都能从中获益。
4.合规高xiao：严格遵循新广告法，摒弃极限用词，确保内容专业、合法且具有吸引力。
课程收益：
● 了解销售谈判的流程，判断销售机会；
● 掌握在销售谈判中利益价值交换的时间和层次；
● 通过提问和引导获得在谈判中筹码；
● 掌握谈判中塑造产品价值的方法；
● 掌握谈判的整体框架，有准备有思路；
● 减少和避免谈判中常见的错误；
课程内容：
地一讲：梳理谈判思维(5要点)
1.成交价格博弈
谈判流程错位
开始谈判的时机判定
现可谈价？
价格感知问题
流程分析
价格博弈责任
价值价格平衡
2.筹码交换运用
对手分析：事实认知与保留
筹码管理：底牌与利益交换
3.成为提案手选
需求分析：金字塔与P0P4状态
构想塑造：竞品对比与策略调整
4.让对方感受“赢”
利益关系：囚徒困境与策略选择
谈判关注：四要素与风格测试
5.推动销售进程
采购流程理解：订单影响与状态分类
销售推进：筹码价值与成交率提升
第二讲：建立谈判框架(4步骤)
1.实战博弈关键
利益理解
标准探讨
方案共创
进程成功
2.框架搭建
准备开场
利益明晰
筹码释放
替代准备
3.框架设定
目标设定（ABC模型）
价格区间管理（BATNA&ZOPA）
利益分析（MOM表）
筹码交换策略（矩阵）
第三讲：引导谈判技巧(3技巧)
1.价值论证
产品定位
角色分析（FAB表）
2.沟通三角
倾听技巧（层次）
反馈锁定（三维度）
提问艺术（引导模型）。

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