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    销售心理学实战

   详细介绍

【课程目的】客户真正需要的不是商品。洞察客户的心理需要。准确了解客户的心理需求;我们做销售,行销其实就是在引爆客户心理需求和引爆客户的购买心理,人类本性上最深的原因之一是期望被赞美。钦佩,尊重,它是人们内心深处的一种愿望。因此不要吝惜你的赞美。它会让你的口袋充实:如何引爆客户的购买心理。这是我们每个销售人员都在思考和为之奋斗的事业,本课程将教会你如何引爆客户的购买心理,也就是销售心理学的各种技巧与方法,

【招生对象】各级销售,推销,行销人员.主管,销售经理及其相关人员和愿意或即将从事销售的相关工作人员;

精彩语录:

一位好的听众,不不仅到处受人欢迎,而且能够比其他人知道的更多,在销售初期,有效的聆听和提问技巧会让他获得更多的信息,他会因此而获得更多成交的机会

一. 解读客户消费心理;

1. 要善于察言观色;

2. 磨练精确的判断力;

3. 精准的把握对方心态;

4. 观察对方的表情;

5. 观察可见的信号;

6. 留心客户的态度;

7. 辨别客户的防火墙;

8. 留意对方的逆反心理;

9. 注意客户态度的突变;不要给客户施加过大的压力;

10. 解读客户消费心理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。

11. 客户消费的名牌心理:

二. 销售人员应具备的基本心理素质:

1. 战胜失败的方法;

2. 不要半途而废;

3. 推销要坚持不懈;

4. 学会解压和克服推销低潮;

5. 销售要一点一点累积,不要操之过急;

6. 意志薄弱者难成大事;

7. 失败是成功之母,成功是失败之父;

8. 销售人员要学会自我管理和严于律己;

9. 如何克服恐惧的心理;(必胜的信念和旺盛的意志,良好积极向上的思维方式,信誉就是生命.丰富的社交知识,忍耐和关心,尊重别人等于尊重自己,切忌浮躁;)

10. 七种品格很重要,(相信自己,评估对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)

11. 拥有更多失败经验;

12. 坚信你是正确的。

13. 自信是销售人员不可缺少的气质。

14. 自信与他信逻辑;

15. 销售需要提高心理修养;(相信自己,树立目标,把握原则.创造魅力等)

16. 塑造自我。

三.培养正确的销售心理:

1.销售人员要目标远大;

2.树立明确的目标;

3.销售人员要有责任心和事业心;

4.销售不只是卖产品:(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)

5,天下没什么坏买卖,只有蹩角的买卖人;

6.选择你所爱的人.(价值观。个性和气质,现实处境)

7.提高工作和生活的激情;

8.打破固有的思维;

9.做个诚实守信的人(对企业对产品对客户)

10.寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自己.书本,网络。事情,)

11.学习至胜法则;

12.沉着冷静应对突发事件:

13.保持镇定自若的态度;

14.投射效应(听觉,视觉,感觉);

15.做真实的自我;

16.穷与富的选择;

17.今天的事情今天做;

18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户;

四.拉近与客户的消费距离:

1.沟通是接受的前提;(客户永远觉得自己很重要,客户多说自己多听,多谈你少谈我,倾听客户的谈话,应有恰当的自我回应,多赞美客户,

2,沟通的六条策略;(随时沟通,动作沟通,视觉沟通,空间沟通,听觉沟通,感觉沟通)

3,浑身透着热乎劲儿:(乐观.热忱,服务意识,想像力,友情。。。。。。)

4.礼貌是接受的前提;

5.寻找客户的兴趣所在

6,把握客户;

7.销售要有耐心;

8.接近客户才有机会成交;

9.引起客户的兴趣;

10要关怀客户,客户是用来感动而不是推卸责任的;

11.学会劝说;

12.乔吉拉德250法则;

13.由点及面原则;

五.销售心理说服法;

1.第一印象(彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念);

2.与客户保持轻松氛围;

3.利用环境,学会营造氛围;

4.请将不如激将;

5.激发客户购买的欲望;

6.首先要让客户认可自己,

7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)

8.向有经验的人请教;

9、给客户适当的好处;

10.产品要让客户适合,舒服;

11.掌握主动,引导客户;

12,让客户与你合作;

13.新人的销售之道(彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念);

六,利用服务抓住客户的心:

1. 精通自己的产品。

2. 要以产品至上;

3. 客户异议处理技巧;(忽视法,补偿法,太极法,询问法;是的,如果法;直接反驳法)

4. 发挥催收货款口才技巧的心理准备;

5. 要经常拜访客户;

6. 售后服务,销售后的销售,

7. 留住客户的十个秘诀;(不要留遗憾,对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客,欢迎难缠客户,主动为客户着想,提醒客户不要错过机会,利用广告让客户认识产品,感动客户)

8. 满足客户需求,

9. 没有叫做客户的人(请记住客户的姓名)

10. 服务,服务再服务,(人际关系也是生产力)

七.提升销售能力的11种心理技巧:

1.互惠互利---让客户主动来找你;

2.环境诱导----借助环境来操纵客户;

3,才华吸引—用你的魅力来征服客户;

4,心灵满足—给客户适合的心灵支持;

5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望;

6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励;

7.意志力----用心灵的气势威慑客户;

8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿;

9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行为;

10.承诺的力量-令客户不得不兑现的承诺

11.求之不得的圈套—让客户产生迫切的购买心理;

附;一。塑造产品价值满足客户需求的19条要求;

1. 找到客户的问题与痛苦;

2. 加重对方购买的痛苦;

3. 提出解决方案加以改进;

4. 展示解决问题的关爱和资格;

5. 列出客户对产品所有的好处;

6. 解释你的产品为什么是最好的理由;

7. 考虑一下我们是否可以送一些赠品;

8. 人最想得到他没有得到和想得到的东西;

9. 提供客户见证;

10. 做一个价格比较;解释为什么物超所值;

11. 列出客户所有不买的理由;

12. 了解客户希望得到什么结果;

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