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    客户谈判技巧

   详细介绍

【课程导言】

一、谈判无所不在

二、重庆谈判中共为什么能取得成功

三、分橙子的启示

1、启示

2、商务谈判的特点

3、谈判的心理模式

4、建立谈判中的双赢的思维

【课程内容】

第一讲 谈判准备

一、双方关系

1、关系的利弊

2、关系的处理

二、沟通管道

1.面谈

2.电话

3.写信

三、明确所需结果

1、赢

2、输

3、和

4、破

5、拖

四、要求正当

1、寻找正当的理由

2、寻找可行性

3、把握“坚定的弹性

五、方案

六、退路

1、自己的退路

2、对方的退路

第二讲 谈判筹码

一、惩罚的能力

1、三种惩罚能力—剥夺、伤害、使得不到

2、惩罚的方法---实力、位子、挂钩

二、报酬的能力

1、报酬的方法

2、要求的顺序

三、退路安排

四、时间优势

1、狭路相逢“闲者”胜

2、让对方相信“我有时间”

五、借力法律

1、以法律为杠杆

2、以法律为借口

六、专业知识能力

七、虚张声势

八、无赖能力

九、谈判筹码的运用

1、拥有别人想要的东西:物质、 行为、人脉

2、抓住时机

第三讲 谈判安排

一、谈判场地的选择

1、在我方场地谈判

2、在对方场地谈判

3、在球场谈判

4、在餐厅谈判

5、在卡拉OK厅谈判

二、谈判座位的安排

1、方桌的座位安排

2、圆桌的座位安排

3、座位安排的玄机

三、沟通渠道

1、垂直多管道

2、横向多管道

四、期限

1、期限因素

2、季节因素

五、谈判的队伍组成

1、领导者

2、观察者

六、谈判的议程安排

1、垂直谈判

2、水平谈判

第四讲 谈判沟通

一、说服的技巧

1、选择恰当的场合

2、传达适当的信息

3、转移注意力

4、小协议与大原则推进谈判

5、让对方相信这样做才是对的

二、问的技巧

1、谈判中发问的7个作用

2、提问的要求

3、提问的8种方法

三、答的技巧

1、有效回答的技巧

2、对异议的答复技巧

第五讲 谈判策略

一、开价策略

二、分割策略

三、老虎钳策略

四、请示领导策略

五、折中应对策略

六、服务贬值策略

七、礼尚往来策略

八、黑脸白脸策略

九、对等让步策略

十、蚕食策略

十一、小恩小惠策略

十二、突发事件策略

第六讲 谈判成交

一、如何锁住自己的立场

  1、锁住自己的几种方法

2、解套的方法

3、最后让步

二、主动成交

1、主动成交的时机

2、成交常用信息

3、主动成交的方法

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